5 dicas para montar o planejamento de vendas da sua empresa para 2013

Reunião-1Segundo especialista, o vendedor qualificado não pode contar com a sorte ou apenas se deixar levar pelas tendências do segmento.

Em 2013, além do planejamento geral da sua empresa já detalhado, o comerciante precisa se atentar ao planejamento de vendas. Segundo o diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas) e treinador de vendas, Mário Rodrigues, mesmo possuindo qualidades essenciais para o perfil da profissão, o vendedor qualificado não pode contar com a sorte ou apenas se deixar levar pelas tendências do segmento.

“O importante é saber analisar o mercado e avaliar se está investindo tempo e energia em algo realmente útil, que trará um resultado positivo para sua carreira e ganhos”, disse Rodrigues. Segundo ele, mais importante do que vender um produto ao consumidor, é oferecer a solução adequada para um problema ou necessidade.

Essa iniciativa pode gerar clientes realmente satisfeitos e outros benefícios no futuro, como a indicação para uma oportunidade importante ou de uma nova carteira de compradores. Para conseguir o planejamento ideal, o diretor dá 5 dicas:

1. Defina objetivos
Para planejar as atitudes que serão tomadas durante o ano, determine o que deseja alcançar. “É impossível optar por uma tática, sem ter um norte para seguir. Por exemplo, aumentar a carteira de clientes, com o intuito de melhorar as vendas e expandir seu networking”, analisa Rodrigues.

2. Saiba analisar
Após definir quais serão os pontos a serem alcançados, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente. Se a resposta for ‘não’ ou ‘não o suficiente’, está na hora de mudar as táticas de vendas.

Um exemplo é o vendedor que não consegue realizar uma negociação de forma assertiva, para reverter isso, uma saída é investir na quantidade de contatos realizados.

3. Estude mercado e clientela
O vendedor deve conhecer bem o seu setor e os responsáveis pela tomada de decisão, isso ajudará a enxergar os problemas e oferecer as soluções corretas. Porém, isso exige que o profissional reserve um tempo para estudo e planejamento.

4. Coloque em prática
Depois da fase de análise, existem as ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. O diretor explica que, para aumentar o ticket médio, por exemplo, uma estratégia é estimular o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas, com o intuito de oferecer aos profissionais novas técnicas de abordagem ao cliente e ainda mantê-los concentrados.

5. Estipule prazos
Para o período tático, faça cronogramas, com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento permite ter uma noção de prioridades e urgências.

Por Luiza Belloni Veronesi

Anúncios

Sobre Ramires, F A. Borja

Sólidos conhecimentos em: GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS - Planejamento Estratégico Empresarial; - Balanced Scorecard (BSC); - Indicadores de Performance (KPI); - Avaliação de Potencial de Mercado; - Marketing Geográfico (GIS); - Business Intelligence (BI); - Inteligência Competitiva. GESTÃO ECONÔMICO-FINANCEIRA - Planejamento Orçamentário; - Plano de Negócios; - Análise de Custo, Volume e Lucro; - Ponto de Equilíbrio e Alavancagem Operacional; - Formação e Análise de Preços; - Retorno sobre Investimentos; - EVA, MVA, EBITDA e Fluxo de Caixa Descontado; - Risco de Crédito com Credit Score.
Esse post foi publicado em Segmento do Varejo e marcado , , , , , . Guardar link permanente.

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s